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Colunistas // Mirian Gasparin

Marketplaces industriais oferecem maior variedade de produtos com menor custo

 Setor de compras das empresas passa por mudanças

Foto: Reprodução

O setor de compras das empresas vem passando por grandes mudanças nos últimos anos. Porém, é importante destacar que antes dessas alterações temos vivido uma transformação social. Antes de 2020, por exemplo, o público envolvido no processo de compras era composto por baby boomers, ou seja, pessoas entre 40 e 50 anos, e geração X , na faixa dos 60 anos de idade. Ambos preferiam buscar informações em planilhas, feiras, anúncios impressos e tinham como principal elemento em negociação o face a face. Hoje, mais de 70% dos millenials, ou profissionais entre 28 e 40 anos, já estão no processo de compras nas empresas e essa geração cresceu no berço da tecnologia e negócios digitais.

Eu conversei com o diretor geral do maior marketplace industrial do País, o Melhor Indústria, Diego Rodrigues, e ele me explicou que a nova geração de Millenial busca cada vez mais por eficiência e agilidade nos processos de compra, procurando um representante comercial apenas para consultas técnicas de produtos.

Segundo o executivo, um cenário que impulsionou ainda mais as empresas a buscarem pela Inovação e a digitalização foi a pandemia. A partir daí, as empresas intensificaram as buscas por novas tecnologias em toda a cadeia produtiva. Para o ambiente de compras, especificamente, uma das tecnologias que impulsionou os negócios e tornou a vida dos compradores mais eficiente e ágil foi a do e-commerce B2B, dando a esse público tudo o que ele precisa com uma simples consulta na internet.

O diretor do marketplace Melhor Indústria me informou que os olhares dos executivos, hoje, estão voltados para o uso de novas tecnologias, visando maior produtividade e menor custo. Aliás, Diego Rodrigues faz questão de destacar que a tecnologia 5G também está trazendo um elemento a mais e reforça a excelência de soluções digitais. Profissionais do setor de compras que aplicam o uso dessas tecnologias como a de um comércio eletrônico b2b, ou seja, empresas comprando de outras empresas, se tornam mais eficientes e trazem para seus negócios um valor maior. E isso pode ser comprovado através de pesquisas que mostram que apenas 20% dos compradores do mercado B2B querem retornar aos atendimentos presenciais.

No cenário do comércio eletrônico uma das tecnologias que mais vem crescendo é do Marketplace B2B, que nada mais é do que uma plataforma que conecta vários fornecedores a vários compradores. Hoje fornecedores de diversas localidades do Brasil podem estar vendendo seus produtos a vários clientes em diferentes localidades. Aliás, o diretor do Melhor Indústria me explicou que a adesão por um marketplace permite os fornecedores ampliarem seu canal de venda, além de trazer maior sustentabilidade e austeridade à sua empresa, uma vez que o custo da aquisição de um cliente é bem menor do que se o fornecedor for trabalhar de maneira face a face.

Já para compradores o uso do marketplace é a declaração da independência do fornecedor que atende há anos, mas que muitas das vezes se vê preso, por não saber se no mercado possui outra opção para aquele determinado produto que ele compra.

Num marketplace a proposta é levar a maior oferta de produtos, serviços e opções de fornecedores aos compradores das empresas e que muitas das vezes o custo do produto acaba sendo menor para o comprador.

Outro ponto que o diretor do Melhor Indústria faz questão de destacar é que não são todas as empresas que chegam a todos lugares do Brasil, sem contar que o custo de deslocamento de um representante comercial ou ampliação da equipe de vendas pode ser alto e demorado, sendo praticamente impossível atingir 100% de clientes potenciais.

Além disso, quanto menor o cliente ou seu volume de pedidos, pior fica a relação entre o custo de venda e atendimento pelo lucro do pedido, dificultando o relacionamento e fidelização. Como consequência, o meio digital se tornou o caminho mais simples para alcançar os usuários.

Confira abaixo a coluna em áudio:

Mirian Gasparin