Colunistas // Mirian Gasparin

Um dos maiores desafios de quem atua com vendas é o momento da prospecção, que podemos definir como a primeira etapa da jornada para novos negócios.

O processo de prospecção, também chamado de pré-venda, envolve técnicas que impactam diretamente no fechamento de novos contratos e, consequentemente, na geração das receitas.

Para os empresários que estão em busca de acelerar o processo de prospecção de suas empresas, eu darei hoje algumas sugestões que certamente ajudarão a encontrar os clientes ideais para cada negócio.

Por exemplo, os empreendedores que estão abrindo uma empresa numa determinada região, é preciso, em primeiro lugar, levar em conta as características do local escolhido, e analisar se a região faz sentido para o seu tipo de negócio.

Mas, se o negócio for digital, é importante identificar em quais canais estão os clientes ideais que pretendem adquirir os produtos oferecidos. Ou seja, estar no lugar certo é o primeiro passo para encontrar ou fazer com que os clientes cheguem até o negócio.

Outro ponto que não pode ser esquecido é não misturar tarefas. Portanto, prospectar não é vender. Então, quem for fazer uma visita em uma empresa com o objetivo de conhecê-la, jamais deve transformar esse encontro em uma reunião de vendas. O cliente não está esperando por isso e provavelmente não estará preparado para negociar naquele momento. O objetivo da prospecção é construir a primeira parte do relacionamento comercial entre a empresa e o futuro cliente. Tentar abrir vendas logo no primeiro contato pode acabar com uma relação promissora e a chance de render alguma indicação será pequena.

Pedir indicações aos clientes atuais é uma boa alternativa para as empresas que estão prospectando o fechamento de novas vendas?

Sim! Aliás, um dos lemas mais difundidos no setor de vendas é que os clientes atuais conduzem a futuros clientes. Assim sendo, os empresários podem esperar que essas indicações aconteçam de forma espontânea ou mesmo ter uma estratégia de indicações, em que os clientes que já fazem parte da carteira comercial indiquem outras empresas que se adequem ao produto. Em contrapartida, dá para oferecer descontos, bônus ou qualquer vantagem de negócio. Isso vai ajudar também a aumentar a ligação entre a empresa e o atual cliente.

Por fim, o contato constante com os clientes deve ser mantido, seja pessoalmente ou à distância. A internet ajuda muito a estar perto dos clientes, facilitando essa conexão. Aliás, o relacionamento com o cliente não se encerra ao fim da compra. Portanto, deve-se estar disponível para saber se a experiência está sendo satisfatória, ou se o cliente precisa de mais alguma ajuda, que a empresa pode oferecer através das soluções que dispõe naquele momento.

Confira a coluna em áudio: