Colunistas // Mirian Gasparin

Um modelo de negócio que vem se destacando nos últimos anos é o B2B, que vem da abreviação do inglês “Business to business” que, ao pé da letra, significa “negócios para negócios”. Pesquisas recentes apontam um crescimento de 25% nesta forma de empresa.

Eu conversei com especialistas de marketing e vendas e eles me explicaram que trabalhar com vendas de empresa para empresa traz vantagens, embora também haja desafios, que são inerentes a qualquer atividade de negócio.

Uma das grandes vantagens de se trabalhar com vendas B2B é a possibilidade de ter uma receita recorrente. Ou seja, ter um ganho com maior previsibilidade financeira. Quando uma empresa trabalha com vendas para o consumidor final ela tem o desafio diário de conquistar mais clientes e fechar um número x de vendas para bater metas e manter seu orçamento positivo. Portanto, a cada mês que se inicia, esse desafio recomeça, e o negócio pode ter variações muito grandes de faturamento de um mês para outro.

Já no modelo B2B, ainda que o trabalho de conquistar clientes exista também, essa situação é um pouco diferente. Como a empresa vende para outras empresas, é provável que esses clientes necessitem dos serviços ou produtos todos os meses, para suas próprias atividades. Assim, as vendas variam menos e o negócio tem receita garantida.

Outra vantagem dos processos B2B é a rentabilidade elevada. Acontece que por fornecer e abastecer outras empresas, a demanda de produtos é grande e o lucro também.

Assim como todo tipo de negócio, o modelo de venda de empresa para empresa também enfrenta dificuldades. Quais são as desvantagens desse setor?

Esse formato de negócio traz alguns obstáculos que merecem atenção. O primeiro é a complexidade para começar. Ou seja, iniciar como um varejista B2B exige um esforço para conquistar clientes fiéis e gerar pedidos. É preciso investir em pesquisa para identificar potenciais empresas-clientes, estabelecer um sistema de pedidos personalizado e se adaptar rapidamente caso as vendas fiquem aquém das expectativas.

Outra dificuldade é a necessidade de buscar uma vantagem competitiva.  No mercado B2B inúmeras empresas competem com produtos e serviços similares. Dessa forma, com frequência é preciso reduzir preços e adotar estratégias únicas para captar a atenção das empresas e obter sucesso nesse cenário competitivo.