Colunistas // Mirian Gasparin

Entre os diversos tipos de vendas existentes, atualmente, está o B2B, que nada mais é do que o processo de vendas realizado de empresa para empresa. Para simplificar, nas vendas B2B, o cliente da empresa é outra empresa e não o consumidor final.

Dependendo do ramo e do tipo de solução comercializada, essa venda pode ser de produtos ou serviços. E embora também enfrente desafios, como qualquer outra atividade de negócio, trabalhar com vendas B2B traz vantagens para as empresas.

A primeira vantagem é a possibilidade de ter receita recorrente, ou seja, com frequência, ou com maior previsibilidade. Por exemplo, quando uma empresa trabalha com vendas para o consumidor, ela tem o desafio diário de conquistar mais clientes e fechar um número determinadode vendas para bater suas metas e manter o orçamento sempre positivo. Ou então, fazer constantemente ações de marketing para levar o consumidor até o final da jornada de compra. Portanto, a cada mês que se inicia, o desafio costuma recomeçar. Em função disso, a empresa pode ter variações muito grandes de faturamento de um mês para outro.

Já nas vendas B2B, ainda que o trabalho de conquistar clientes também exista, essa situação é um pouco diferente. Como a empresa vende para outras empresas, é provável que esses clientes necessitem dos serviços ou produtos todos os meses, para suas próprias atividades. Dessa forma, as vendas variam menos e a empresa tem receita garantida. Com isso, o negócio ganha maior estabilidade, reduzindo as chances de “quebrar” de uma hora para outra, por baixas vendas. E com estabilidade, a empresa também pode se planejar e se estruturar melhor, fazer investimentos sem tantos receios e consegue projetar maior crescimento.

Nos processos B2B a rentabilidade é maior, uma vez que a demanda de produtos é elevada. As empresas geralmente compram produtos em grande quantidade, quer seja para revender, quanto para alimentar suas linhas de produção. Com isso, uma empresa que vende algo para outra normalmente comercializa em boa quantidade. No montante, a demanda costuma ser grande e o lucro também, ainda que no atacado o preço unitário dos produtos seja mais diluído.

Agora, também há desvantagens quando se trabalha nesse segmento. Uma delas está relacionada à própria competição no mercado. Outros desafios são a gestão de tempo nas negociações e conhecer e identificar as necessidades dos clientes. Isso porque as empresas também podem ser mais restritas para falarem de seus ambientes. Nem sempre uma companhia vai abertamente expor qual é a sua fraqueza ou problema. Por essa razão, quem trabalha com vendas B2B pode ter desafios maiores para desenvolver diferenciais em seus produtos.