Colunistas // Mirian Gasparin

O modelo de negócio de clubes por assinatura existe há muitas décadas. Porém, nos últimos anos virou tendência e está presente nos mais diversos tipos de atividades. E os números impressionam: só no Brasil, os mais de 4 mil clubes de assinatura de serviços e produtos em operação movimentam cerca de R$ 1 bilhão por ano na economia. Dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico apontam que nos últimos dez anos, o número de negócios do setor cresceu 1000%.

Outro número que impressiona é que, considerando o mundo todo, as assinaturas de serviços e produtos alcançam 18% do valor da fatura do cartão de crédito. Para 2023, a tendência é que 75% das empresas em geral ofereçam assinaturas para enfrentarem a concorrência. 

Para os empresários interessados em montar clubes de assinatura no mercado online alguns itens devem ser observados. Eu conversei com especialistas em inovação no varejo e pedi a eles que me apontassem algumas dicas. A primeira delas é escolher um segmento, sendo o mais específico possível, como por exemplo, beleza, fitness, pet, bebidas ou gastronomia.  Estes cinco nichos podem ser transformados em sub-nichos, como crossfit, beleza 50+ e gastronomia vegana. Quanto mais especializada for a caixa, mais fácil será selecionar produtos para um público específico, permitindo maximizar a retenção e criar uma experiência melhor para o cliente.

Outro item importante é o diferencial do produto oferecido. Quanto maior for o diferencial, mais o consumidor se sentirá estimulado a se tornar um assinante. Não interessa se o diferencial é a praticidade ou o preço, o que importa é que o cliente identifique algum benefício em fazer a assinatura.

Outro ponto importante de um clube de assinatura é a forma de pagamento. Como esse processo deve ser definido? 

Em primeiro lugar, para evitar transtornos, o empresário deve definir padrões e processos para garantir total controle. Também devem ser criadas opções de planos e preços diferenciados para oferecer aos clientes. É importante incentivar a assinatura dos planos mais ‘avançados’, afinal são eles que aumentarão a margem de lucro. E não se pode esquecer de embutir no valor da assinatura, os gastos extras que possam desanimar o consumidor, como é o caso do frete, por exemplo.

Por fim, a logística deve ser muito bem estudada. Em modelos em que os produtos têm entrega recorrente, é fundamental que a logística funcione perfeitamente para que não haja atrasos na entrega.