Colunistas // Mirian Gasparin

Quem trabalha com vendas sabe que a maior parte do tempo recebe mais não do que sim. No entanto, o que muita gente desconhece é que os nãos recebidos, por mais estranho que pareça, podem se tornar uma grande oportunidade para conquistar novos clientes.

Segundo o diretor de Marketing da Associação Comercial, Industrial e Empresarial de Ponta Grossa e que também é diretor da ADVB Paraná, Guilherme Dias, a primeira pergunta a ser feita para quem quer aumentar os resultados comerciais é por que os seus clientes potenciais não estão comprando? A lista com essas respostas vai ajudar a aumentar as vendas rapidamente. Agora, quem não sabe os motivos da “não compra”, certamente estará deixando um caminhão de dinheiro na mesa.

O primeiro passo é ter uma planilha catalogada com todas as objeções reais levantadas pelo empresário e sua equipe de vendas no contato direto com o cliente potencial. Na sequência, é necessário desenvolver um benefício para cada objeção.

Por exemplo, se o cliente disser que não vai comprar porque o produto ou serviço está muito caro, o caro é um conceito relativo. Caro em relação a que? Neste sentido é importante que a equipe de vendas esteja treinada para desenvolver alguns tópicos na negociação, como: é preciso “comparar banana com banana e não banana com maçã. Ou seja, é fundamental saber se o cliente está comparando o seu produto ou serviço com outro que oferece os mesmos benefícios. A maioria dos clientes que alegam que não vão comprar o produto ou serviço de uma empresa porque está muito caro é porque fazem comparações com escopos diferentes.

Em alguns casos a desculpa de não comprar o produto porque está muito caro, é uma forma do cliente buscar pechinchar um desconto. Nesse caso, é bom relembrar os motivos dele estar ali. Já se o cliente alegar que não tem dinheiro, a condição especial de pagamento é a melhor forma de quebrar essa objeção.

A técnica do vendedor que quer criar uma intimidade forçada com o comprador deve ser apagada. Uma coisa é saber usar uma boa técnica e quebrar o gelo logo no início da reunião. Outra é ser “um mala”. Quanto mais se ouvir o cliente, mais poderá lidar com as objeções em vendas e com muito mais facilidade. Além disso, quando um cliente está falando muito é porque está se sentindo à vontade,  e este é um excelente sinal. Por fim, o comprador nunca deve ser encarado como adversário quando ele apresentar objeções em vendas. Portanto, jamais um comprador deve ser confrontado.

Confira abaixo a coluna em áudio: