Colunistas // Mirian Gasparin

Vender e cobrar serviços de uma forma eficiente e competitiva é uma dúvida que faz parte da rotina de muitos empreendedores. Afinal, negociar serviço é bem diferente de vender uma mercadoria ou produto, pois não se trabalha com estoque para saber se tem a quantidade que o consumidor necessita. Muito pelo contrário, precisa estar preparado para atender as demandas e pedidos, o que nem sempre é fácil.

Outro detalhe: empresas de todos os perfis precisam conhecer seu público, saber ouvir seus clientes e identificar as suas necessidades.  Na área de prestação de serviços, isso é ainda mais vital.

Portanto, quem quer saber como vender melhor os seus serviços, precisa entender a fundo, como o seu negócio facilita a vida dos clientes. Basicamente, a ideia é refletir e conseguir responder alguns questionamentos, como por exemplo: o que você faz tão bem que leva uma pessoa ou mesmo uma empresa a preferir o seu serviço, e não o de um concorrente?

Depois que descobrir esse diferencial, é hora de comunicar essas vantagens que atraem o seu público de uma forma clara. Afinal, ter diferenciais é o ponto de partida para vender mais. Não importa o ramo, seja um escritório de advocacia, de contabilidade, de arquitetura, uma assessoria de imprensa ou uma empresa de consultoria, oferecer algo a mais traz vantagens competitivas.

Diferente de estimar o valor de uma mercadoria, que é tangível e tem seus custos bem definidos, como de compra, impostos, importação, manufatura, logística, e outros, a prestação de serviços transita em uma área diferente da composição de preço. E se, para compor o preço de um produto já é difícil, imagina então fazer a cobrança da prestação de serviço. Nessa zona cinzenta existem várias armadilhas para o empreendedor, que podem ser evitadas com um bom planejamento e com a ajuda de um sistema de apoio para cobrança de contratos de prestação de serviços.

É muito comum os prestadores de serviço calcularem seus custos e colocarem uma margem de lucro em cima como forma de remuneração. Embora não seja a forma errada de fazer o cálculo, o preço estipulado não refletirá o potencial de mercado que se pode alcançar, bem como o valor da solução que se entregará para o cliente.

Na avaliação do preço, é preciso computar também quanto se quer ganhar pela prestação do serviço. É muito comum empresários não cobrarem o valor que acreditam valer o seu serviço por vários motivos, ou então, almejarem uma remuneração muito mais alta que a praticada pelo mercado.

Nessas duas situações haverá perda. Quem estipula preços muito abaixo da concorrência pode perder clientes, pois um serviço muito barato levanta suspeitas sobre a entrega e qualidade. Já quem cobra caro, é preciso saber se existe mercado disposto a pagar esse valor.

Por isso, é fundamental fazer uma análise de mercado e pesquisar o valor médio que vem sendo praticado no ramo de atuação. Aliás, esse é o melhor balizador de preço para uma estratégia eficaz de cobrança de prestação de serviços.