Colunistas // Mirian Gasparin

A quatro dias da Black Friday, lojistas e consumidores se preparam para aproveitar boas ofertas nesta data, que já é considerada uma das mais lucrativas do comércio.  A expectativa da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo, é que a Black Friday de 2023 deverá movimentar mais de R$ 4,6 bilhões e registrar a maior movimentação financeira desde que a data foi incorporada ao calendário do varejo nacional em 2010.

Com tantas oportunidades, mas também com o aumento dos golpes e fraudes, os consumidores estão aprendendo a analisar questões como reputação das lojas, garantias e atendimento antes de tomarem uma decisão em relação às compras.

E, se por um lado, os consumidores estão mais criteriosos, por outro, os lojistas e vendedores buscam aprimorar suas técnicas de abordagem para melhorar os índices de conversão. Neste processo, a comunicação persuasiva vem sendo usada como uma grande aliada.

Vale lembrar que a persuasão é uma estratégia que consiste em utilizar recursos emocionais para induzir alguém a aceitar uma ideia ou realizar uma ação. Acontece que nem sempre as decisões são racionais. A Neurociência, por exemplo, já comprovou isso. Então, sabendo qual a lógica cerebral que as pessoas usam para tomar uma decisão fica mais fácil para o profissional encaixar a comunicação para vender qualquer produto.

A especialista em vendas certificada em comunicação persuasiva pelo Instituto de Tecnologia Massachusetts, Kelly Evangelista aponta algumas técnicas muito interessantes e que poderão ser facilmente aplicadas nesta Black Friday.

A primeira técnica é a do quebra gelo. A falta de empatia e de confiança explica o motivo de a palavra ‘não’ ser tão ouvida por quem trabalha com vendas. Então, quando há uma certa identificação no primeiro minuto de conversa, o cliente presta mais atenção.  Outras boas práticas são chamar o cliente pelo nome; ter um tom de voz que expresse energia e fazer pequenas gentilezas que demonstrem a preocupação com o bem-estar do cliente, como servir um copo d’água ou uma xícara de café.

A especialista em comunicação persuasiva também recomenda o uso de gatilhos mentais, como o da exclusividade, que consiste em informar condições de pagamento diferenciado e o da escassez, chamando a atenção do cliente sobre o último dia da oferta ou do estoque limitado.

Por fim, tem a técnica do “H-fone”, que consiste em valorizar o passe do vendedor perante o cliente. O vendedor sabe que consegue uma condição melhor de pagamento. No entanto, ele não precisa deixar isso explícito para o cliente. Basta que explique que existe uma condição diferenciada, que no momento não está disponível, mas que não medirá esforços junto ao gerente para conseguir a aprovação. Dessa forma, o vendedor ganha mais credibilidade com o cliente e o consumidor ficará mais propenso a aceitar a oferta.